会社を倒産させない具体的方法／あなたの会社を生き延びさせるためにすることは2つだけ

売上が6か月連続で落ちている…銀行の口座に残っている運転資金はあと4か月分…。
このままの状況だとこの会社は倒産する…

何か手を打たないとまずいのは分かってはいるが、多くの中小企業では社長が営業、経理、人事、現場管理など、会社の根幹業務を一人でまわしていることが多く、他のことにまったく手が回らないという状況がよくあります。

目の前の仕事でいっぱいの今、何から手をつけていいのか優先順位が分からない。
という社長からの声もよく聞きます。
会社が倒産するかもという切羽つまった状況で、もし間違った改善策に手をつけて、無駄な時間をとられるのは大きすぎる時間のロスです。

過ぎてしまった時間は絶対に取り戻せません。

こんな危機的状況の今、会社を倒産させないために社長であるあなたがやるべきことはたった2つです。
それは

1. 経費の削減
2. 営業、宣伝広告

の2つだけなのです。
この2つのことを正しい方法で行えば、あなたはあなたの会社を倒産させないですむでしょう。

なぜならばこの2つの方法は、会社を倒産させないために唯一必要な「お金」の流れを整理しお金を増やす方法の基本中の基本なのです。

会社の経営は「人」「金」「モノ」である。という言葉を耳にしたことはありませんか？

たしかに会社の経営は「人」「金」「モノ」の3要素からできています。
しかし100以上もの会社の倒産危機の現場に立ち会った私たちが見てきた多くの中小企業の実態は、「人」「モノ」があったとしても、「お金」がなくなって倒産の危機におちいっていったのです。

しかし逆に言えば「お金」さえあれば、会社を倒産させないですむのです。

お金がたっぷりあれば、同業他社より2割高い給与を出していい人材を雇えるでしょう。
お金がたっぷりあれば、同業他社よりよい「モノ」がよりよい条件で仕入れられるでしょう。
お金がなければよい人材は辞めていき、よいモノは仕入れられません。

会社を倒産させないために唯一必要なものは、「お金」なのです。

「人」「モノ」は「お金」の後ろについてくるのです。

あなたの会社が倒産しそうだとすれば、その原因は絶対に「お金の問題」なのです。
あなたの会社を倒産させないために、あなたの会社がかかえている「お金の問題」を解決する方法を、これから詳しく解説します。

経費の正しい数字を把握しよう

あなたはあなたの会社を維持するために必要な毎月の経費の金額を、今すぐ正しく言えますか？

会社が倒産しそうな状況の社長は、100人中99人が正しい数字を言えません。

その場では答えられても、私たちの方で経理資料をチェックし、経費について社長にヒアリングしていくと、初めに聞いていた金額の2倍以上の経費を使っていたなんてことはザラにあります。

そのようなレベルで経費を管理していたら、会社の経営状態はいつまでたってもよくなりませんし、あっという間に口座のお金は尽きてあなたの会社は倒産します。
あなたの会社を倒産させないために、正しい経費の数字を把握する方法を解説します。

毎月の経費をリスト化しよう

まず毎月使っている経費を思いつくままにリストにしていきましょう。
リスト化するべき経費の項目についてですが

• 従業員の給与
• 役員報酬（社長自身の報酬ももちろん含む）
• オフィスの家賃、駐車場代などの不動産費
• 社会保険料、厚生年金
• 毎月固定でかかっている仕入費用
• 融資の返済額と返済期間（融資を複数受けている場合は、別の資料で返済額、返済期限、返済条件などをまとめた資料を作ること）
• リースの支払い
• キャッシングなどノンバンク系からの融資があればそれも書く
• ガソリン代、交通費
• 顧問税理士、顧問弁護士などの顧問料
• 法人会などの会費
• キントーンなどのクラウドサービス費
• 通信費
• 生命保険料

などになります。
これらの項目を一覧にし、金額を入力してください。

思いつくままにリスト化した後は、会社の通帳をチェックして、毎月口座からその費用が引き落とされているが、リストから漏れているものを探してください。

経費リストの中から削れるものを探そう

これで毎月必ず使う経費の額がはっきりしました。
そしてこのリストの中から、削れるものを探しましょう。
その会費、サブスクサービス、生命保険は本当に必要なものですか？

得るものより失う金額の方が大きくありませんか？
ビジフォンや最新のカラーコピー機は、リースで契約してまで本当に必要なものですか？
一度しっかりと考えてみてください。

必要のないものはどんどん削ってください。

経費の削減作業は、肥満体形の方のダイエットと同じです。
肥満の理由の９割は食事と言われています。

食事内容が悪く太るということは、大事なお金を使って自分を太らせるものを自ら買い、その結果さらに太り健康状態は悪くなり、どんどん太っていくということです。

一時の「おいしい」「モノを買うと嬉しい」という心を満たすために、自分の状態を悪くする行動をこれからも続けると、その人は一体どうなるでしょうか？
大事な運転資金を使ってまで絶対に必要！というわけではないモノやサービスに、これからもお金を使い続けますか？

固定費は6か月ごとにチェックしよう

毎月かかっている固定費は6か月ごとにチェックしてみてください。
一旦削っても、いつの間にか必要のない出費が増えているということは、とてもよくあることです。

この作業が終わったら、次に毎月かかっている固定費とは別に、過去3か月間の役員と従業員が使った経費も一覧にしてみてください。

必要のない出張、必要のない飲食費、接待費などはありませんか？

私が実際に見た不良社員の不正経費利用についてお話しましょう。

こうした不正行為が行われていた事例は、1社だけではありません。

10社以上の会社で、不良従業員による不正行為はありました。
会社の金を使って不正をしている従業員はいませんか？
これくらいの金額は必ず毎月かかるものだからという思い込みは捨てて、本当にこの金額がかかるのかどうかという疑いの目で、経費をチェックしてください。

会社を倒産させないためにこれらのチェックをするのですから、社長みずからもおかしな経費の使い方をしていないかは、今一度しっかりと振り返ってください。
その出張とゴルフと接待は、本当に仕事につながりましたか？

人の行いを正す前に、まず自分の身を見つめなおすことから始めましょう。

経費の洗い出し時に決算書の数字は使えない

私たちが新しいクライアントの経営の立て直しをするときは、まっ先に経費の洗い出しをするのですが、その時に決算書の数字は見ません。

これを言うと多くの社長に驚かれるのですが、多くの会社の決算書は経費についての数字が正しく真実に近い数字で反映されていることは、ほぼありません。

そういったあやふやな数字を根拠に経費を洗い出すよりは、会社の口座の通帳と社長の直の言葉がなにより信頼できるのです。
もし社長であるあなたが経費の洗い出しを自分でする際も、決算書を見る必要はありません。

無駄な出費を減らして倒産を回避しよう

無駄な経費の洗い出しは終わりました。

会社を倒産させないようにするには、お金を必要なところに必要なだけ投資し、資金繰りを正常化させていくということがとても大事です。

しかしずっと続いている無駄と思われる出金を、どう止めればいいのか分からないという社長がほとんどです。
そして本当にその出金を削ることができるのか、不安に思うのが当然でしょう。
ここでは出金が続いているけど、どうやって削ればいいのか分からない類の出金を削る、もしくは止める具体的な方法をお伝えします。

ずっと続いているが無駄と思われがちな出金を以下にあげます。

1. 無駄な人件費
2. 高い利率で借りている貸金
3. 家賃、駐車場代などの不動産費
4. サブスク

無駄な出金1. 人件費

毎月25日が近づくと、全従業員に払う人件費の合計金額を思い出してげんなりするという社長はとても多いと思います。
あなたの会社の全出費における人件費の比率はかなりの数字だと思います。

中小企業診断士や税理士が「人件費は出費の合計額の〇〇％までにおさえて」とよく書いています。
しかし人件費は少なければ少ないほど利益は残りますし、業種によってもまったく状況は変わってくるので、人件費は〇％に抑えればOK！という単純な話ではありません。

社長であるあなたが「この人件費は無駄」と判断すれば、それは無駄な出費なのです。

そしてこの出金を削ることは、会社を倒産させないためには絶対に必要なことなのです。

しかし一度雇ってしまった従業員の人件費を削ることは、日本では労働基準監督署の目が厳しいので、ほぼ不可能と考えている社長が多いのが現実です。
本当は辞めてほしいんだけど、その従業員が辞めないからイヤイヤ人件費を払っている…そんな状況が目に浮かびます。

では従業員の人件費を削ることは可能か、不可能か？

結論から言いますと、
辞めてほしい従業員を解雇する、もしくは給与を減額することは十分可能です。

従業員の解雇、給与の減額が可能な理由

会社が倒産の危機にあるのに、今までと変わらぬ人件費を払い続ければその会社は近い将来倒産します。
そうなると従業員は全員解雇となり、路頭に迷います。

例えば100人従業員がいたとして、50人を解雇し50人を雇い続け賃金を払い続けるのと、100人全員解雇され収入が0になるのと、どちらが社会経済のためになるのでしょうか？

50人の雇用を維持し続ける方が、経済のためになるのは明らかでしょう。
ですのでこの日本の社会に「リストラ」という言葉も定着しているのです。

私たちがご自身の会社を倒産させたくない社長の要請で再生に入った時は、削るべき人件費を再生開始から3か月以内で100％削っています。

このようにあなたの会社でも無駄な人件費を削ることは可能なのです。

従業員の解雇、給与の減額交渉の方法

次に具体的なやり方ですが、会社の状況、従業員と経営者の関係性など会社ごとに状況は千差万別ですので、簡単に「こうしたらできます！」ということは残念ながら書けません。

「書けよ！」とおっしゃる社長がたのお顔がとても想像できるのですが、どうしても書けません。

書きたい気持ちは山々ですし、実際に何度もテキストを書いてみたのですが、どうしてもどの会社にでも当てはめられる手法がないのです。

気になる方は初回無料相談を使っていただいて、私たちに直接質問してください。
必ずお答えします。

最近見た人件費削減ですごい手を使うなと思ったのは、損保ジャパンがやった介護会社買収からの自己都合退職者を大量に出した手法です。
まとめますと

1. 介護会社を損保ジャパンが買収
2. 損保ジャパンのリストラ対象者に対して介護会社への異動を命じる
3. 介護会社に移ったら大幅に年収ダウンなので、リストラ対象者は異動を拒否し、自主退職者続出
4. 自主退職なので会社都合退職の割増金を損保ジャパンは1円も払わずにすむ

この手法を考えついた人は本当にすごいと思います。

この手法をもしあなたの会社でやろうとしたら、どういう風にやればいいのか考えてみてください。
大きなヒントが必ずこの中にあります。

無駄な出金2. 高い利率で借りている貸金

もしあなたが3年以上前に融資、もしくはノンバンク、サラ金から融資を受け、今も返済を続けているものがあるとすれば、借り換えをすることで大幅に利息を安くすることができる可能性がとても高いです。

いつ、いくらを利息何％で借りたのか、金融機関から発行されている借用書を確認しましょう。

利息をいくら払っても金融機関しか得をしません。
あなたの会社を倒産させないためには、大事なお金を1円でも多く自分の会社の経営のためだけに使えるようにしましょう。

ノンバンク、サラ金からの借り換えの場合

ノンバンク、サラ金からの融資は、高金利なパターンがとても多いです。
借りたタイミングは問わず、もしこういった融資の返済を今も続けている場合は、すぐに信金や日本政策金融公庫に借り換えの相談に行ってください。

金融機関から3年以上前に融資を受けている場合

この融資を受けた金融機関とは別の金融機関に相談に行って、借り換えの相談をしてください。

借り換えを申し込む時の注意点

注意する点は2つあります。

1. もともと借りている融資の返済で遅れなどの事故があったら借り換えはできない
2. もともと借りていた金融機関、ノンバンクに一括返済するときに、一括返済手数料がかかることがある。

もともと借りている融資の返済に、遅れなどの事故がないことが、借り換えを申し込む時には絶対の大前提になります。
もし返済期日から遅れながら返済していたり、今返済が完全に止まっているなどの金融事故を起こしている場合は、借り換えは絶対に無理ですので気をつけてください。

借り換えを申し込む時の交渉方法

新しい金融機関に借り換えの申込みに相談に行くときは、素直に
「現在返済している融資の金利より、少しでも金利を安くしたい」
ということを伝えましょう。

借り替えの時はいろいろな書類を提出する必要があり、手間はかかるものです。

しかしあなたの会社を倒産させないためには0.1％でも金利を下げ、必要のない出費を少しでも減らすことが重要です。
会社を倒産させないためにも、時間と手と足を使って新しくおつきあいができる金融機関をさがしてください。 これは社長であるあなたしかできない重要な仕事です。

無駄な出金3. 高すぎる家賃、駐車場代などの不動産費用

毎月必ずかかる事務所代や駐車場、倉庫代などの不動産費用ですが、これらの費用を減らすことは、あなたの会社を倒産させないためにとる手段としては、かなり有効です。

収益物件なら良いのですが、賃貸の事務所費用などの家賃は何も生みだしません。
ではここではどのようにすれば固定的にお金が出ていく不動産費用を削れるのか、具体的に解説していきます。

今使っている物件の一覧を作る

まず今借りている、もしくは所有している物件の一覧を作ってください。それらの物件は今必要なのか、しっかりと考えてください。

いつか使うはず、在庫だからと死蔵品を置いているだけの倉庫、必要のない広い打ち合わせスぺース、これから従業員が増えるはずだからと使っていないデスクがいくつも事務所に置いてある。
あなたの会社内にこんな風景はありませんか？

使い続ける必要のある物件、必要のない物件に分けよう

そのリスト内から、所有し続けるもしくは借り続ける必要が絶対にある物件にチェックしてください。

解約や売却、家賃交渉をしよう

使い続ける必要がない賃貸物件は、明日にでも解約を不動産会社に申し出てください。
持ち物件で使い続ける必要がない場合は、収益物件ならそのまま持ち続けてＯＫです。
収益物件ではなく買い手がつきそうな場合は、売却を早めに検討してください。

あなたの会社を倒産させないために今必要なのは、土地でも建物でもありません。

現金なのです。

会社を維持し続けるために絶対に必要なお金を、できるだけたくさん手元に集めましょう。

賃貸物件で借り続ける必要がある場合は、オーナーに会社の状況が苦しい現状を素直に伝え、しっかりと頭を下げて家賃の減額交渉をしてください。

減額交渉の具体的なやり方

人間の心理としてただ「家賃を下げてほしい」と言われても、首を縦に振るのはなかなか難しいものです。
家賃の減額交渉をする時は、

• いつまで（例：6か月間だけ）
• いくらに（例：5万円さげてほしい）
• なぜ（大きな取引先が先月倒産して売掛金を回収できなかったが、6か月後に別の取引先から大きな入金がある予定）

というストーリーをきちんと伝えてください。
人は期限が分からなかったり根拠がはっきりしない話には、不安を感じるものです。
相手の立場にたって、どう伝えたら相手がＯＫしやすいかを考えながら、話をすすめてください。

あなたの会社を倒産させないために必要なのは、現金なのです。
現金を1円でも多く手元に集めるために、頭を下げ恥をかき誠意を込めて話をしてください。

このような対策をうつことで、毎月の不動産費用が50％以上下がった会社はたくさんあります。

気づいたら出費が増えているのが不動産費用です。
一度しっかりと本当に必要な出費なのかどうか、見つめなおしてください。

無駄な出金4. サブスク

サブスクというと、アップルミュージック、Spotifyなどのアプリ課金を真っ先に想像する人が多いと思います。
しかしビジネス界隈でもよく見てみれば、形を変えたサブスクサービスは山ほど存在します。

• コピー機、パソコン、ビジフォンなどのリース契約
• キントーンなどのビジネス系クラウドサービス
• クラウド会計などの会計サービス
• ライオンズクラブや法人会などの会費がかかる会
• ウォーターサーバー代、コーヒーマシン代
• zoomなどのミーティング用ツールの有料プラン
• 節税用の生命保険代

こういったものがビジネス用サブスクサービスに分類されるものになります。

上にあげたもので、本当に必要なものはなんですか？
無料ツールで代用できるものが実はありませんか？
つきあいだからと購入したが、購入を勧めた当人とはとっくに付き合いがなくなっているのに、払い続けているものはありませんか？

1つ1つは小さい金額ですが、積もり積もって大きな金額になっているのがこのサブスク費用です。
こういったサブスク費用がかさむと、あなたの会社を倒産させないどころか、どんどん倒産が近づいてきます。

既存顧客への営業で収入を増やし倒産を回避しよう

無駄な出費を削る方法をここまではお伝えしてきました。
ここからは出費を削るのではなく、入ってくるお金の額を増やす方法を解説していきます。

あいさつまわりで仕事をもらおう

売上が芳しくない今、必要なのは仕事を増やし入金額を増やすことです。
仕事を増やすのに一番早いのは、過去に取引があった会社からもう一度仕事をもらうことです。
過去5年で取引した会社の社長の顔を思い出してください。

いい印象を持っている社長さんには、ぜひあいさつに行ってください。
なんとなく嫌な感じがする相手には、近づかない方がいいでしょう。

人間の直感というものは実にとてもよく当たります。

こんな時だからこそ、あなたにいい流れを引き寄せてくれそうな相手だけに、コンタクトを取りましょう。
以前取引した会社の社長と会えたら、時間をとってもらえたことに感謝し、素直に現状を話して力を貸してほしいと頭を下げてください。

ここで大事なのは、嘘をつくこと、見栄をはっては絶対にいけないということです。

嘘をついたり見栄をはっている人というのは、なんとなく雰囲気で気づかれてしまうものです。

あなた自身にもそんな覚えはありませんか？
恥ずかしいかもしれませんが、経営が苦しい現状を素直に話し、頭を下げることがあなたの会社を倒産させないためには必ず必要な仕事なのです。

ニュースレターはやらないと損

これくらいの軽いもので十分なので、毎月ニュースレターを出し続けることは営業上とても有効です。

これくらいの軽いもので十分なので、毎月ニュースレターを出し続けることは営業上とても有効です。

私が知っているある行政書士事務所は、毎月必ずニュースレターを事務所立ち上げ時から毎月送っているそうです。
このニュースレターからの集客数ですが、これで顧客が増えたということは残念ながらありません。

しかし毎月こういったニュースレターを送り続ける事で、クライアントやクライアント候補はあなたのことを忘れないのです。
あなたの会社を倒産させないには、あなたの会社を皆さんから忘れてもらわないようにしなくてはいけないのです。

ニュースレターの効能ですが、

• 久しぶりにあなたがその人に連絡を取りたいと思った時に、相手から「普段まったく連絡してこないくせに、困ったときだけ連絡をしてくる」と思われづらい
• ニュースレターという接点があるので、こちらから連絡することを躊躇すること可能性がぐっと減る。

これだけでも私はニュースレターの発行の効能は、十分すぎるほどあると判断しています。

新規顧客を開拓し倒産を回避しよう

過去の取引先との関係を復活させるのと同時に、新しい取引先を開拓しましょう。

取引先はくしの歯が抜けるように、ぼろぼろと減っていきます。
限界まで減ってしまった後に急いで新規開拓しようとしても、お金も時間も余裕もないのでうまくいかない可能性が高いです。

先手をうつことが会社の経営では重要です。 ではここからは新規の取引先の開拓について、解説していきます。

ネット集客が集客方法のベスト1

私は営業のプロフェッショナルを自負しています。
飛び込み営業、紹介営業、交流会営業、チラシ営業、電話営業、ネット営業とあらゆる営業手法を実際にためしてきました。

その中でいちばんこれがいい！と思える営業方法は、ネット集客一択です。

理由はたった1つです。
「今その商品、サービスが欲しいというニーズがある人にのみ情報が届くから、確度がもっとも高い」
飛び込み営業も電話営業も、必ず対応してくれる人がいて成り立つ方法です。
ですので相手の時間を一方的に奪いますし、ニーズがまったくないところにかけられる営業は相手にとってとても迷惑なものです。

ニーズがあるところにニーズがある商品を確実に売っていく。

これが会社を倒産させないためにうつ方策としての、新規取引先開拓にいちばん必要な考え方です。
無駄な時間をかけている暇はないのです。

ネット集客には

1. リスティング広告
2. コンテンツマーケティング
3. ＳＮＳマーケティング

の３つの方法があります。

これらの方法についてメリットデメリットを紹介しますので、どの手法が自社の商材やサービスに合っているか、検討してみてください。

会社を倒産させないためには、なるべく少ないコストでなるべく大きな結果を出すことが必要です。
インターネットマーケティングは人の手が少なく、あまり時間をかけられない中小企業のセールスには最適です。

リスティング広告

集客や販売用のサイトを準備し、GoogleやYahooにお金を払ってテキスト広告などをうち、集客する方法です。

メリット

• 告知できるスピードが速い
• →GoogleやYahooにアカウントを作り、広告のテキストなど必要事項の設定をすれば、その日から広告が配信される。
• SEOの影響がない
• 公告から飛ぶリンク先を指定できるので、自分が見てほしいサイトページに確実に誘導できる。
• SEOの結果が影響しないので、飛ばす先の集客・販売用サイトのテキストや配置を深く考えずに作れる。

デメリット

• 広告費がかかる。
• 設定するキーワードによって価格は変わるが、最低でも数万円～数十万円はかけないと、効果が出づらい。
• 文章のセンスや営業のセンスが必要
• 公告を見た人が「この先を読みたい！」と思いたくなるようなテキストが書けないと、集客ができない。 設定自体もけっこう大変。

コンテンツマーケティング

あなたが扱っている商材やサービスについて、ユーザーに人生が変わるくらいの有益な情報をサイト上で大量に提供することにより、SEOのみの結果で掲載順序の上位を狙い集客する手法。

メリット

• 広告費がかからない
• ＳＥＯの結果しか反映しないので、広告費は0円です。
• 優良な見込み客が集客できる。 あなたの商材やサービスのことをよく知ろうとし、本気でほしいと思っているユーザーの情報を集めやすい

デメリット

• サイト作成に手間と時間がとにかくかかる。
• コンテンツの構成、選定するキーワードの構成、記事自体の作成でかなりの時間がかかる。
• もし社長一人でこの作業をすべてやるなら、最低でもまるまる3カ月は必要
• 結果が反映されるまで時間がかかる。
• お金を使って広告をうっているわけではないので、作ったサイトが検索結果で上位に表示されるようになるまで、集客できない。

個人的にはとてもおすすめな方法なのですが、時間と手間と頭をかなり使わないといけないので、なかなか手が出しづらい方法ではあります。

もしコンテンツマーケティングについて詳しく知りたい方は、バズ部 – 株式会社ルーシー こちらのサイトを参照してください。

SNSマーケティング

InstagramやX（twitter）、FaceBookを使った集客方法で、有料広告を使わなければコストが０円で始められます。
しかしInstagram、FaceBookですぐにあなたの会社の商品を買ってくれる人を見つけることは、ほぼ不可能だと思います。

あなたの顔や考え方を知ってもらう名刺くらいに思っておいたほうがよいでしょう。

集客に結び付くSNSの使い方

もしあなたが美容師や職人など見栄えのする動画が作れる職業についている場合は、Instagramは有効でしょう。
Instagramでの集客は、ある意味コンテンツマーケティングに似ています。

自分の技術や知識をどんどんInstagramにアップしてください。

ただし本当にユーザーが欲しいと思っている情報だけをたくさんアップしてください。
今日あなたが食べたランチや、バーで飲んだお酒にはユーザーは興味がないのです。

興味があるのはあなたのプロとしての知識なのです。

Instagramだけで集客している美容師さんを私は知っていますが、カット15,000円～で一番高いコースで44,000円するメニューを提供していますが、2カ月先まで予約でいっぱいです。

彼は髪の知識だけではなく、パーソナルカラーや体形診断などの知識と資格を数多く持っているのです。

その知識をInstagramでアップしているので、どんな色、どんな服装、どんな髪型がで自分に似合うのか分からないお客様が、彼に相談するために予約が殺到しているのです。

彼のInstagramアカウントにはそういった知識についての投稿しかなく、今日食べたランチの情報などは一切のっていません。

これはSNSを使ったコンテンツマーケティング例として大成功の手法だと思います。

SNS代行業者を使うのはNG

こういった作業をすべて代行してくれる業者がいますが、私はあまりおすすめしません。
自分の会社を倒産させないために必死に動いている社長より、代行業者の方があなたの会社の商材やサービスを理解できるとは思えません。

その商材やサービスの最高のファンである人が、その商材を世界でいちばん売ることができる最高のセールスマンなのです。
代行業者が最高のセールスマンではないのです。

彼らに経営者であるあなたの痛みや苦しみは、まったく理解できないでしょう。

その苦しみがあるからこそ、あなたは最高のセールスマンなのです。
あなたの会社を倒産させないためにも、社長であるあなたが最高のセールスマンであり続けてください。

営業のプロが考える他の営業手法の可能性

これまでに紹介してきた手法以外で使える営業手法を紹介します。

チラシ

私が懇意にして頂いている、年商が毎年右肩上がりのリフォーム会社は、チラシだけで集客しています。
ネット集客も飛び込み営業も一切していません。

チラシだけで年商3億円をあげています。

この事実だけを見ると「チラシ営業いいじゃん」と思う方もいらっしゃると思います。
しかしこのチラシ営業ですが、このリフォーム会社の社長が立ち上げた時から15年間毎日社長自らがポスティングをし続けているからこその成果なのです。

あなたにこのマネができそうですか？

少なくとも私には無理ですし、会社の経営状況がよくない時にはなおさら反響が出るまで時間がかかるこの手法は難しいでしょう。

しかしすべてのチラシ営業がダメということではありません。
チラシ営業が有効なビジネスの条件をあげます。

結果の出るチラシ集客方法

• 商圏が会社を中心とした半径3km
• 社長の移動が自転車で完結する
• 価格競争ではなく信頼性が重要な商材
• どんな天気でもポスティングを続ける根性があなたにある

この条件が満たせれば、チラシ営業も有効でしょう。

商圏が狭く社長であるあなたが自転車移動で完結できれば、移動中のちょっとした時間にポスティングができます。
商圏が広い、車移動だと、ポスティングをしようにも駐車場の問題やそれをきっかけにして心が折れてしまうことが多々あります。

チラシ営業は最低1年以上は続けないと効果は出ません。
会社を倒産させない方法としてのチラシ営業は、即効性が低くあまり有効ではないと私は判断しています。

テレアポ

これはいけません。
まずアポイントはとれないです。
集中して仕事をしているところに鳴る営業電話を、あなたはどう思いますか？

会社の経営状態がよくなく、会社を倒産させないために必死に動いているあなたがとった電話の内容が
「コピー機のことでご提案があります！社長に代わってください」
これはキレていいと私は思います。

これをご覧の社長には、同じ過ちは犯さないでいただきたいのです。

テレアポが運よく成功する場合は1つしかありません。
「どんな商材でも話を聞くとすぐにその商品がいいと思ってしまう、シンプルな思考をする人」
が社長をやっていて、偶然社長がその電話に出た場合のみです。

こんな社長はいったい日本全国に何人いるのでしょうか？
そんなレアな方に当たるまで電話をし続ける時間を使うのでしたら、手と足と頭を他のことに使ったほうが、あなたは会社を倒産させないですむしょう。

ダイレクトメール

悪くはない方法とは思いますが、あなたが送ったDMを見て実際に連絡をとってくる相手がどのくらいいるでしょうか。

セミナーのDMを1万枚おくりましたが、反響0件ということも私は経験しています。
その時に使った方法を紹介します。

恥ずかしながら、いかにダイレクトメールが読まれていないのか実感した出来事です。

紹介は最高の営業手法

取引先の新規開拓の方法で最高の手法は、信頼できる人からの紹介です。
しかしこの方法は紹介してくれる相手ありきの方法ですので、結果を出すのはなかなか難しいです。

紹介してくれそうな方があなたのことをよく思っていて、かつ紹介者の近くにあなたが扱う商材、サービスを必要としている人がいないと成立しません。

しかし紹介してもらえる可能性を増やす方法はあります。
紹介してくれそうな方に真正面からご紹介のお願いにいくのです。

今から解説する方法は、実際に私が生命保険の営業を紹介だけでやっていた時期に実際に使っていた手法です。
もしこのやり方で紹介が出なければ、紹介して頂くのはあきらめてください。
紹介をお願いするのは、相手の方に対して心苦しく感じる方もいらっしゃるでしょう。

しかしあなたの会社を倒産させないためです。

ここは自分を奮い立たして正面から立ち向かってください。
必ず何か事は動き、何かしらの結果は出ます。

1. 紹介してくれそうな方に連絡をとる

紹介してくれそうな方に電話をして
「折り入ってご相談があります。時間を作っていただけませんか？」と伝えましょう。

ポイントは「相談がある」とお伝えすることです。

自分に置き換えて考えてみてください。
「お願いがあります」と言われるのと「相談があります」と言われるのでは、どちらが時間をとってもいいとあなたは思いますか？

お願いだと一方的な押し付けがましさがありますが、相談だとあくまで相手の意見を尊重するスタンスです。
この違いはとても大きいのです。

2. ご紹介してくれそうな方に会えた時の話法

時間をとってもらえたことに感謝し、真正面からお話しましょう。
ご紹介候補の方にお会いできたら、まず時間をとっていただけたこと自体に心からの感謝の言葉を伝えましょう。

そして現状を包み隠さずすべて伝えて下さい。

• 会社の経営がよくないこと
• 経営状態がよくない理由
• 会社を倒産させないために今必死に動いていること
• あなたの力が必要なこと

いまうちの会社は経営危機です。
売上の50％を占めていた大口の取引先が突然他社と取引を開始し、売り上げが激減しました。
売上を作るために以前お世話になった取引先様すべてを、回らせていただいています。
お力を貸していただけないでしょうか？

ご紹介候補の方が
「私に何かできることはありますか？」
ともし聞いて下さったら、100点満点です。
つないでくれた方の人徳と、あなたの情熱が相手を動かしたのです。

3. ご紹介先の連絡先をお伺いする

もしご紹介いただけたなら、その場で必ず紹介先の方の

• 会社名
• 肩書
• 電話番号（携帯番号がベスト）
• 大体の住所か最寄り駅
• ご紹介者とのつながり、おつきあいのきっかけ

を聞いてください。
ご紹介者の方に、その後の流れを伝えてください。

• いつ自分がご紹介先に電話をするのかの予定
• それまでに私から連絡がある旨を先方にお伝えしてほしい
• もし〇日後（3日以内くらいが望ましい）までに紹介者から「先方から紹介を断られたから電話しないで」と連絡がなければ、こちらから連絡をとること

何をどのようにしておけばいいのか具体的なお話をしていた方が、紹介者の方も気が楽なものです。

あやふやな事ほど、ことを進めるのにやりにくいことはありません。
紹介者の方がお話を進めやすいよう、きちんと今後の流れについてお話してください。

4. ご紹介先に電話をしよう

電話でお会いするためのアポ取りをしてください。

もしこの時にお相手の方に
「何の話をしたいの？何のために時間をとらせるの？」
といった質問をされたら、真正面から本当の理由を答えてください。

あなたが扱う商材、サービス、業績悪化の理由、そして絶対に自分の会社を倒産させないと決めていること…

ここでお会いすることを断られたとしても、それはしょうがありません。
もしアポをとるために嘘をつき、なんとか相手にお会いできたとしても、絶対に成約しません。

しかしせっかく頂いたチャンスを無駄にするのは、とてももったいないものです。

ですのでもしこの質問をされたときに、ぜひ使ってほしい最終決戦兵器フレーズがあります。

それは
「〇〇さんがそう感じて頂けるかどうかは分かりませんが、お会いした方の10人中9人は、私の話が役に立ったとおっしゃって頂けました」
というフレーズです。

ここまで言ってもアポが取れない場合は、どうにもなりません。

すっきりとあきらめて次にいってください。

まとめ

• 会社を倒産させないために必要な唯一無二のものはお金。
• 経費の正しい数字を把握する
• 無駄な出費を徹底的に減らす
• 既存顧客へ営業をかけて収入を増やす
• 新規顧客を開拓する

以上になります。

になります。

営業は一切なし。
貴社のお話、お悩みをお聞かせください。